Il Paradosso della Pazienza: Gli Scienziati Svelano Perché Odiamo Aspettare

Una nuova ricerca approfondisce le complessità dell'impazienza, mostrando che il bisogno di chiusura influenza sia la presa di decisioni che il crescente disagio avvertito mentre si avvicina la fine dell'attesa, offrendo spunti per gestire in modo più efficace le esperienze di attesa.

Nel lontano 1981, Tom Petty cantava che l'attesa è la parte più difficile. Una nuova ricerca dell'Università del Texas aiuta a spiegare il perché.

In due recenti articoli, Annabelle Roberts, professoressa assistente di marketing presso il Texas McCombs, esplora le negoziazioni interne che avvengono quando le persone si sentono impazienti: che si tratti di stare in una lunga fila o aspettare un annuncio importante.

Entrambi gli articoli esaminano come il desiderio di chiusura influisce sull'impazienza. Il primo articolo analizza come influisce sulla presa di decisioni, ad esempio, scegliere di completare un compito ora piuttosto che più tardi. Il secondo esplora i sentimenti delle persone mentre aspettano e come l'esperienza cambia man mano che la fine dell'attesa si avvicina.

Roberts, che ha un dottorato in scienze comportamentali, è interessata a come l'impazienza influenzi le scelte che le persone fanno, come ad esempio se investire per il futuro o spendere per qualcosa oggi.

Il suo lavoro offre anche lezioni su cosa possono fare i marketer per rendere l'attesa meno fastidiosa. Lei dice: "Tutti hanno avuto questa esperienza di diventare eccessivamente frustrati mentre aspettano".

In un articolo, Roberts esamina cosa causa l'impazienza. Con Alex Imas e Ayelet Fishbach dell'Università di Chicago, trova una risposta: la chiusura. Il bisogno di chiusura, dice, influisce sulla scelta intertemporale — i valori relativi che le persone attribuiscono a una ricompensa oggi rispetto a una ricompensa in una data futura.

In sette studi condotti online e in laboratorio, i partecipanti hanno dovuto fare scelte tra lavorare di più prima o aspettare per lavorare di meno dopo per lo stesso risultato. I partecipanti erano disposti a pagare di più o a lavorare di più quando ciò permetteva loro di ottenere la chiusura prima.

"Il bisogno di chiusura dell'obiettivo aiuta a spiegare la preferenza controintuitiva per lavorare di più prima o pagare di più prima", dice Roberts. "Scopriamo che l'impazienza non riguarda solo questo desiderio miope per la ricompensa. Riguarda anche cancellare gli obiettivi dalla lista, non avere l'obiettivo che incombe su di loro".

Le scoperte potrebbero interessare i manager che vogliono motivare meglio le proprie squadre, sottolinea, perché le persone che desiderano la chiusura sono meno propense a procrastinare.

Lo studio suggerisce anche il motivo per cui le promozioni di marketing, come le offerte "compra ora, paga dopo", a volte non funzionano, aggiunge. I consumatori potrebbero non voler lo stress di sapere che una rata è dovuta.

Ricerche precedenti hanno calcolato che gli americani trascorrono 37 miliardi di ore all'anno in coda e il pendolare medio trascorre 42 ore all'anno bloccato nel traffico. Per il suo secondo articolo, sempre in collaborazione con Fishbach, Roberts ha seguito la traiettoria emotiva di queste attese. Hanno scoperto che il disagio dell'attesa si intensifica man mano che l'attesa si avvicina alla fine.

"Questo articolo riguardava i sentimenti delle persone, le loro esperienze mentre aspettano", dice Roberts. "Quando ci si aspetta che l'attesa stia finendo presto, si diventa più impazienti più ci si avvicina a quella aspettativa".

In situazioni reali, i partecipanti hanno valutato i loro livelli di impazienza mentre aspettavano per il primo vaccino COVID-19 o per l'arrivo del loro autobus nel centro di Chicago. La loro frustrazione è aumentata man mano che si avvicinavano alla fine dell'attesa. Si sono sentiti peggio quando erano più vicini a ricevere il vaccino o quando l'autobus era più vicino ad arrivare.

Un gruppo di partecipanti ha riferito la propria impazienza per i risultati delle elezioni presidenziali del 2020. I livelli sono aumentati per i sostenitori sia di Joe Biden che di Donald Trump il giorno delle elezioni.

Il giorno seguente, l'impazienza era ancora più alta, poiché i voti stavano ancora essendo conteggiati. È aumentata per entrambi i lati, nota Roberts, anche se Biden stava avanzando.

"Anche per coloro che si aspettavano che il loro candidato non avrebbe vinto, volevano solo che finisse tutto questo", dice Roberts. "Questo dimostra bene il desiderio di chiusura e come si manifesta nell'esperienza dell'attesa".

Lei suggerisce questo insegnamento per le aziende: se c'è incertezza su quando verrà consegnato un pacco, è meglio preparare i clienti per un'attesa più lunga che più breve. In questo modo, potrebbe arrivare prima che diventino impazienti.

Potrebbe anche essere meglio informare i clienti di un ritardo prima nell'attesa che più tardi in modo che possano regolare le proprie aspettative di conseguenza.

Per un progetto di follow-up, Roberts sta conducendo ricerche su interventi utili per aiutare le persone a sentirsi più pazienti mentre aspettano.

Voglio che la mia ricerca aiuti le persone a gestire le loro esperienze d'attesa", dice. "Molte persone vogliono davvero aiuto su come essere più pazienti durante l'attesa e su come fare scelte migliori, come risparmiare per il futuro".